Психология продаж: как манипулировать покупателями (и как это использовать этично)
Почему одни продавцы легко убеждают клиентов, а другие месяцами не могут закрыть сделку? Секрет — в понимании психологии принятия решений.
Покупатели редко выбирают товар рационально. В 90% случаев ими управляют скрытые триггеры, которые можно использовать как для манипуляций, так и для честных продаж. Разберем, как это работает и как применять эти знания без обмана.
Покупатели редко выбирают товар рационально. В 90% случаев ими управляют скрытые триггеры, которые можно использовать как для манипуляций, так и для честных продаж. Разберем, как это работает и как применять эти знания без обмана.
Сторчак Олег
Основатель Storchak Consulting
1
Эффект якоря
Как используют: Искусственно завышают начальную цену («~~5000~~ → 2990 руб.»), чтобы текущая казалась выгодной.
Этичная альтернатива:
Этичная альтернатива:
- Показывайте ценность до цены: «Этот курс решит вашу проблему X… Его стоимость — 2990 руб.»
- Сравнивайте с аналогами: «Разработка сайта у фрилансера — от 50К, у нас — 35К с гарантией».
2
Принцип дефицита
Как используют: «Осталось 2 места по акции!» (даже если это неправда).
Этичная альтернатива:
Этичная альтернатива:
- Подчеркивайте реальные ограничения: «Записываем только 10 клиентов в месяц — чтобы уделять время каждому».
- Используйте естественный дефицит: «Эту партию ткани больше не выпускают».
3
Контрастность
Как используют: Навязывают дорогой товар после дешевого («Вам же нужна надежность, верно?»).
Этичная альтернатива:
Этичная альтернатива:
- Предлагайте 3 варианта: бюджетный, оптимальный, премиум — 80% выберут средний.
- Акцентируйте выгоду: «Премиум-тариф экономит вам 5 часов в неделю».
4
Страх потери (FOMO)
Как используют: «Цена вырастет завтра!» (хотя нет).
Этичная альтернатива:
Этичная альтернатива:
- Подчеркивайте реальные риски бездействия: «Каждый месяц без автоматизации — это 100К упущенной прибыли».
- Ограничьте бонусы временем: «До пятницы — бесплатный аудит в подарок».
5
Взаимность
Как используют: «Мы вам дали бесплатный образец — теперь вы обязаны купить».
Этичная альтернатива:
Недостаточно платить % с продаж. Нужно стимулировать правильное поведение:
Этичная альтернатива:
- Дарите полезное без условий: чек-лист, пробный урок, консультацию.
- Клиент сам захочет «вернуть долг» — но без давления.
- Менеджеры «сливают» дешевые сделки ради плана.
- Нет командного духа, каждый сам за себя.
Недостаточно платить % с продаж. Нужно стимулировать правильное поведение:
- Если бонусы только за количество сделок — страдает качество.
- Если нет ежемесячных премий за выполнение плана — нет азарта.
- Введите градацию % (например, 5% за сделку до 100К, 10% — свыше).
- Добавьте бонусы за LTV (если клиент вернулся через месяц).
- Мотивируйте не только деньгами (публичная благодарность, карьерный рост).
Вывод
Где грань между манипуляцией и убеждением?
✅ Честные продажи — помогают клиенту принять лучшее решение.
❌ Манипуляция — заставляют купить то, что ему не нужно.
Как проверить себя:
✅ Честные продажи — помогают клиенту принять лучшее решение.
❌ Манипуляция — заставляют купить то, что ему не нужно.
Как проверить себя:
- Если клиент после покупки благодарит — вы все сделали правильно.
- Если испытывает дискомфорт — вы перешли границу.
Готовы провести аудит вашего отдела продаж? Запишитесь на бесплатный разбор — выявим точки роста за 60 минут.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности