Почему ваш отдел продаж не выходит на KPI: 5 скрытых причин
Каждый владелец бизнеса хочет, чтобы отдел продаж стабильно выполнял план. Но что делать, если менеджеры месяцами не выходят на KPI, а вы не понимаете, в чем проблема?

Обычно винят «слабых продажников», но в 80% случаев корень зла — в системных ошибках, которые можно устранить. Разберем 5 скрытых причин, о которых вы могли не задумываться.
Сторчак Олег
Основатель Storchak Consulting
1

Неправильно поставленные KPI (или их отсутствие)

Симптомы:
  • Менеджеры активны, но мало закрытых сделок.
  • Нет четкого понимания, какие показатели главные.
Проблема:
KPI вроде «звонить 100 раз в день» устарели. Если менеджер делает много звонков, но не умеет работать с возражениями — толку ноль.
Решение:
  • Внедрите сбалансированные KPI:
  • Конверсия (например, 20% от холодных звонков в договор).
  • Средний чек (а не только количество сделок).
  • LTV клиента (если работаете с повторными продажами).
  • Добавьте качественные метрики: % выполнения скриптов, оценку клиентами.
Пример: После смены KPI с «100 звонков» на «15 качественных презентаций» конверсия в сделку выросла в 2 раза.
2
Плохие скрипты продаж (или их отсутствие)
Симптомы:
  • Каждый менеджер продает по-своему.
  • Клиенты часто говорят «подумаю» и пропадают.
Проблема:
Если нет отточенных скриптов, даже талантливые продажники теряют клиентов на этапах:
  • Холодный контакт → не зацепили за боль.
  • Работа с возражениями → не знают, что ответить на «дорого».
  • Завершение сделки → не используют триггеры («Акция до пятницы»).
Решение:
  • Запишите идеальный диалог (на основе переговоров лучшего менеджера).
  • Добавьте раздел «Возражения» с готовыми ответами.
  • Тестируйте и улучшайте (раз в месяц анализируйте записи разговоров)
Пример: Мы внедрили скрипт с 3-мя вариантами ответа на «Это дорого» → конверсия с холодных звонков выросла на 30%.
3

Отсутствие воронки продаж и CRM

Симптомы:
  • Непонятно, на каком этапе «застревают» клиенты.
  • Менеджеры забывают перезванивать.
Проблема:
Без воронки и CRM вы не видите:
  • Сколько лидов «утекает» после первого звонка.
  • Кому из клиентов нужно напомнить о себе.
Решение:
  • Настройте минимум 5 этапов воронки (например: «Новый → Презентация → Демо → Переговоры → Сделка»).
  • Внедрите простую CRM (AmoCRM, HubSpot, даже Google-таблицы с напоминаниями).
  • Автоматизируйте напоминания (например, «Перезвонить через 3 дня»).
  • Цифры: Компании с CRM увеличивают продажи на 29% (исследование Nucleus Research).
4

Текучка кадров (и неправильный найм)

Симптомы:
  • Каждый месяц нужно кого-то увольнять/нанимать.
  • Новые менеджеры долго входят в курс дела.
Проблема:
Если сотрудники уходят в первые 3 месяца, причина часто не в них, а в:
  • Непрозрачных ожиданиях («Мы ждали супермена, а наняли стажера»).
  • Отсутствии обучения (менеджер тонет в потоке задач без инструкций).
Решение:
  • Внедрите тестовый период с четкими KPI (например, 3 сделки за 2 недели).
  • Создайте «Библиотеку знаний» (базу ответов на частые вопросы клиентов).
  • Добавьте наставничество (пусть новичок первую неделю слушает звонки старших).
5

Нет системы мотивации (или она «ломает» продажи)

Симптомы:
  • Менеджеры «сливают» дешевые сделки ради плана.
  • Нет командного духа, каждый сам за себя.
Проблема:
Недостаточно платить % с продаж. Нужно стимулировать правильное поведение:
  • Если бонусы только за количество сделок — страдает качество.
  • Если нет ежемесячных премий за выполнение плана — нет азарта.
Решение:
  • Введите градацию % (например, 5% за сделку до 100К, 10% — свыше).
  • Добавьте бонусы за LTV (если клиент вернулся через месяц).
  • Мотивируйте не только деньгами (публичная благодарность, карьерный рост).
Вывод
Что делать прямо сейчас?
  1. Проверьте KPI — они должны вести к прибыли, а не к «активности ради активности».
  2. Запишите скрипты — если их нет, возьмите за основу переговоры лучшего менеджера.
  3. Внедрите CRM — хотя бы на базе Google-таблиц.
  4. Упростите адаптацию — сделайте чек-лист для новичков.
  5. Пересмотрите мотивацию — добавьте бонусы за качество, а не только за объем.

P.S. Если устраните хотя бы 2 из этих 5 причин — результаты появятся уже через месяц. Главное — не винить людей, а менять систему
Готовы провести аудит вашего отдела продаж? Запишитесь на бесплатный разбор — выявим точки роста за 60 минут.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности